In fiecare zi vindem ceva, chiar daca nu lucram in vanzari.

“Ne vindem” cand mergem la un interviu de angajare sau cand curtam un potential partener romantic, “vindem” cand ii cerem sefului o marire de salariu sau cand vrem sa ne convingem sotul/sotia sa mergem in Portugalia si nu in Turcia. Doar ca unii dintre noi “vand” cu mai mult succes decat altii. Cum fac ei asta?

Lucrand sapte ani intr-o companie de vanzari, am avut ocazia sa cunosc si sa urmaresc evolutia unor oameni cu abilitati exceptionale de vanzare si rezultate pe masura. Mai mult, pentru ca eu scriam newsletter-ul companiei, am putut sa le iau interviuri in care am incercat sa aflu ce anume ii diferentiaza de reprezentantii de vanzari cu rezultate mediocre, in conditiile in care cu totii vand aceleasi produse si beneficiaza de aceleasi informatii si instrumente de lucru.

A reiesit ca acesti oameni au credinte specifice atat de bine inradacinate, incat nimic nu ii abate de la drumul lor. Raspunsurile lor ar putea alcatui cu usurinta un “Dictionar al credintelor pentru succes”.

In continuare voi prezenta cele mai relevante concluzii pe care le-am tras in urma interviurilor cu colegii mei. Sunt convinsa ca le vei gasi utile, indiferent daca lucrezi sau nu in vanzari.

Cand i-am intrebat care sunt principalele calitati care ii ajuta sa aiba succes, toate raspunsurile au gravitat in jurul urmatoarelor cinci caracteristici de baza: perseverenta, empatia, rabdarea, increderea si… sarmul personal.

“Ca sa afle date tehnice, clientul ar putea contacta si un robot”, mi-a explicat un coleg. Iar un altul a adaugat: “Daca nu reusesti sa stabilesti acea legatura om-om, cu toata corectitudinea si eforturile tale, te vei simti in plus la acel client, vei simti ca vorbesti cu el printr-o usa si ca faci lucrurile mecanic.”

Observatia mea: in ciuda afirmatiilor de mai sus, toti acesti colegi cunosc foarte bine produsele pe care le vand, doar ca ei considera acest lucru de la sine inteles si considera mai valoroase calitatile de comunicare si socializare.

De asemenea, aproape toti reprezentantii de vanzari au mentionat sansa, norocul, ca fiind un element de baza al succesului lor. Asta inseamna cumva ca firma respectiva nu angajeaza ghinionisti? 🙂 Cel mai probabil nu.

Este vital sa crezi ca esti norocos. “Cred ca atunci cand se inchide o usa, alta se va deschide”, mi-a spus una dintre agentele ale carei vanzari nu au scazut nici macar in perioada de criza.

Un alt capitol interesant este cel in care i-am intrebat care este greseala cea mai mare pe care o poate face un om de vanzari. Si aici merita sa meditam la raspunsurile primite:

• automultumirea;
• sa nu se implice… sau sa se implice prea mult;
• sa fie obsedat de concurenta si sa piarda din vedere propriile avantaje;
• sa nu se duca la un client potential… nu va sti niciodata daca a pierdut ceva;
• sa fie obsedat daca a facut o greseala – a gresi este omeneste, invata ceva din asta si mergi mai departe;
• sa dea vina pe altcineva pentru esecuri;
• sa-si piarda entuziasmul si curajul – “un om de vanzari fara un moral ridicat este ca un cal fara potcoave”;
• sa creada ca a facut o vanzare inainte de a o finaliza;
• sa creada ca nu mai are la ce clienti sa vanda;
• sa creada ca nu poate largi gama de produse la un client activ;
• sa creada ca munca pe care o face este usoara;
• sa nu lucreze in echipa;
• sa-si trateze clientii cu superficialitate;
• sa accepte obiectiile clientilor cu prea mare usurinta, fara sa incerce sa afle ce se ascunde in spatele lor.

La intrebarea „Cum te automotivezi cand lucrurile merg prost?”, iata ce au raspuns:

• nu ma las impedicata de lucruri marunte;
• ma concentrez doar pe rezultatul final;
• privesc targetul lunar ca pe o provocare care ma entuziasmeaza;
• pur si simplu ma organizez mai bine;
• chiar daca dimineata sunt obosit sau ingrijorat, cand ajung la birou “apas pe un buton” si ma transpun intr-o dispozitie increzatoare;
• cand ceva nu imi iese, imi spun “este doar un feedback de care am nevoie pentru a-mi schimba directia in care ma indrept”.

Ceea ce este fascinant la astfel de raspunsuri este ca oamenii de succes par sa aiba o predispozitie nativa pentru a gandi in acest mod. Ei au convingerea de nezdruncinat ca pot sa faca tot ce-si propun, convingere pe care o cultiva constant si care este intarita de rezultatele pe care le obtin, ceea ce le intareste si mai mult convingerea respectiva. Este un fel de profetie care se auto-implineste mereu si mereu, o spirala a succesului. Astfel, in momentul cand l-am intrebat pe unul dintre colegi care a fost cea mai mare vanzare a sa din toate timpurile, raspunsul a fost “Inca nu am facut-o!”. Q.E.D.