„Impingi” sau „atragi”?

Asa cum in majoritatea companiilor exista un conflict vechi de cand lumea… afacerilor intre departamentul de vanzari si cel de marketing, mai nou discutia s-a mutat si la nivelul personal – ce este mai important pentru un freelancer, un antreprenor sau orice om aflat in cautare de noi oportunitati: sa (se) vanda sau sa faca branding personal? In functie de scoala de gandire la care sunt afiliati, unii oameni spun ca daca faci mai intai personal branding e mai usor sa vinzi ulterior, pentru ca esti deja cunoscut in sfera ta de activitate, in timp ce altii sustin ca tot ce conteaza este sa vinzi, sa convingi, sa faci bani si ca brandingul personal e doar un moft si o pierdere de timp.

Ca sa-mi dau si eu cu parerea pe acest subiect, voi pleca de la cele doua strategii de marketing pe care le utilizeaza producatorii si distribuitorii pentru a ajunge la cumparatori: strategia PUSH si strategia PULL.

PUSH /IMPINGE

Sa zicem ca avem un producator de telefoane care isi vinde un nou model de smartphone prin intermediul marilor lanturi de hypermarketuri si magazine IT. Daca adopta strategia de impingere, asta inseamna concentrarea eforturilor de comunicare si promovare asupra intermediarilor (magazinelor) prin stimularea acestora sa insereze telefonul in lista lor de sortimente; sa faca stocuri cu modelul respectiv; sa-i asigure un spatiu de vanzare prioritar etc. Obiectivul producatorului este sa stimuleze colaborarea voluntara a distribuitorului care, pe langa avantajele si conditiile de vanzare care ii sunt acordate, va incerca sa promoveze produsul ori de cate ori va putea, adica il va impinge catre cumparatorii care intra in magazin, imbiindu-i cu promotii, oferindu-le informatii tehnice prin intermediul vanzatorilor etc.

PULL /ATRAGE

Daca, in schimb, producatorul doreste sa isi promoveze telefonul direct la consumatori si sa diminueze puterea distribuitorului, el isi concentreaza eforturile de comunicare si promovare asupra cererii finale, adica asupra consumatorului sau utilizatorului final, pe care il atrage sa vina in magazin si sa solicite telefonul. Cum face asta? Prin reclame, spoturi publicitare, PR, participarea la targuri si prin alte metode prin care consumatorul vede cat este de grozav acel smartphone si vine la magazin hotarat sa-l cumpere sau macar dispus sa-i acorde o atentie suplimentara (la lansarea primului iPhone nu a existat nicio campanie de marketing, in afara discursului genial de lansare al lui Steve Jobs). Astfel, magazinul nu are incotro si trebuie sa isi faca stocuri cu telefonul respectiv, deoarece acesta este solicitat de cumparatori.

Ce are asta de-a face cu brandul personal?!

Are, deoarece este vorba de mindset, de felul in care te vezi in mintea ta pe tine, relatia ta cu publicul tau si cum ajungi la el.

Gandeste-te care este diferenta dintre push si pull pentru acel model de smartphone de care vorbeam mai sus: una este cand te duci in magazin si cineva incearca „sa te traga de maneca” si „sa-ti bage pe gat” un telefon, care te intereseaza sau nu, si alta e sa te duci tu direct la magazin si sa ceri acel telefon, deoarece l-ai vazut sau ai auzit despre el si stii ca este ceea ce ti se potriveste, ca ai nevoie exact de acel model, ca il VREI! In primul caz, magazinul trebuie sa faca extra-eforturi ca sa te convinga: sa-ti acorde o reducere de pret, sa puna un angajat de la vanzari sa-ti vorbeasca si oricum, daca tu nu ai nevoie de un smartphone, e putin probabil ca vei cumpara unul. In al doilea caz, magazinul va cheltui mult mai putine resurse pentru ca, de exemplu, daca tu esti hotarat ca vrei acel smartphone, probabil il vei cumpara si daca nu este la promotie (gandeste-te la isteria si cozile la care stau fanii iPhone ca sa intre primii, cu orice pret, in posesia nemaipomenitului dispozitiv).

Acum, daca privesti din perspectiva inversa si iti imaginezi ca tu esti o combinatie intre producator si magazin (adica tu insuti esti propriul tau produs si propriul tau canal de distributie), gandeste-te la eforturile si resursele pe care le cheltuiesti ca sa ajungi la clientii tai, la recrutori sau la oricine este publicul tau.

Esti mereu nevoit sa impingi, sa convingi, sa implori sau esti mai degraba genul care atrage oamenii catre sine (aparent) fara efort?

push/pull

Ei bine, asta este diferenta dintre vanzare si branding personal.

Cand esti mereu „pe modul de vanzare”, ca sa folosim o metafora hi-tech, preocuparea ta predominanta este sa cauti clienti, sa trimiti CV-uri, sa tratezi pe toata lumea ca pe un potential cumparator pe care trebuie sa-l convingi de ceva. Energia ta este una de impingere, care nu este perceputa intotdeauna favorabil de catre oameni (tie ti se pare ca esti proactiv, dar poti fi perceput ca agresiv… sau disperat). Sigur ca exista contexte clar delimitate in care trebuie pur si simplu sa vinzi, cum ar fi o negociere, o prezentare de produse sau un interviu de angajare. Insa unele persoane imping tot timpul – de exemplu, oriunde se duc au discursul de vanzare la ei si il scot la inaintare, indiferent daca cel din fata lor este dispus sau nu sa-i asculte. Din punctul meu de vedere, este tare obositor sa impingi tot timpul si asta presupune o mare cheltuiala de resurse interioare, de energie si de buna-dispozitie.

In schimb, cand esti „pe modul de branding”, principala ta preocupare este SA FII foarte bun, SA FII o persoana interesanta, pasionata, „atragatoare” din punct de vedere profesional si sa te asiguri ca publicul tau stie despre tine si a inteles clar ce poti tu sa faci pentru el. Cand operezi dintr-un mindset de atragere (si asta nu are neaparat legatura cu Legea Atractiei 🙂 ), intri „in flux”, iar oamenii te urmaresc cu placere, te recomanda, si te cauta ei pentru a colabora cu tine.

Nu ti se pare mult mai usor sa obtii un job atunci cand un headhunter te abordeaza el pe tine decat atunci cand doar trimiti CV-uri in stanga si-n dreapta? Gandeste-te care este puterea ta de negociere in primul caz si care este in al doilea. Evident ca si pentru a fi „atragator” trebuie sa muncesti si sa cheltuiesti resurse (sa-ti aloci timp pentru Social Media si networking, de exemplu). Dar mie mi se pare ca efortul pe care il depui este mult mai usor de suportat si de pus in practica: in loc sa te concentrezi pe vanzare si convingere, te concentrezi pe a inspira oamenii sa vina catre tine.

fii flacara, nu molia

Mixul strategic optim

Ca sa revenim la exemplul cu telefonul, orice producator practica, pana la urma, o combinatie intre PUSH si PULL. Intr-un fel sau altul, se asigura si ca stimuleaza cooperarea distribuitorului prin discounturi si alte metode, dar si ca ii aduce acestuia cumparatori in magazine prin comunicare exterioara (ex. reclame). La fel si tu trebuie sa te asiguri ca practici un mix intre cele doua strategii: degeaba esti fermecator si iti construiesti o imagine de vis daca asta nu se concretizeaza in bani, job nou, contracte, clienti sau ce-ti mai doresti tu.

Insa secretul consta, asa cum am mai zis, in felul in care te vezi pe tine in sinea ta, in modul in care iti reprezinti tie insuti activitatea si mesajul tau: simti ca ai mereu nevoie sa te duci peste oameni, sa-i cauti, sa-i pisezi la cap, sa-i convingi sau ai acea stabilitate interioara, o incredere dublata de rezultate si de calitatea ta umana si profesionala care ii atrage pe oameni catre tine si face vanzarea sa nu mai fie… vanzare?

Deci cum sa intru in „modul de atractie”?

Urmatoarele sugestii nu sunt exhaustive, dar reprezinta un bun inceput:

  • Asigura-te ca muncesti cu pasiune si ca vorbesti cu pasiune despre munca ta. Oamenii se simt inspirati de oamenii pasionati. Daca nu muncesti cu pasiune, intreaba-te de ce. Poate nu esti in domeniul sau in cariera care trebuie.
  • Asculta mai mult decat vorbeste. Studiile au aratat ca persoanele considerate carismatice sunt cele care acorda toata atentia lor celor cu care vorbesc si care par prezente, ancorate in moment, nu cu mintea in alta parte.
  • Trateaza activitatile de autopromovare cu aceeasi seriozitate cu care le faci si pe cele de „munca”. Aloca-ti timp sa fii activ pe LinkedIn, sa scrii pe un blog sau sa faci networking asa cum iti aloci timp sa te intalnesti cu clientii sau sa predai actele contabile. Degeaba esti bun, daca lumea nu stie ca existi.
  • Imparte cu generozitate din cunostintele tale celorlalti. Daca ai un mar si ii dai jumatate cuiva, ramai doar cu o jumatate de mar, dar daca ai o idee si o impartasesti altcuiva, nu ramai cu jumatate de idee. 🙂
  • Invata sa adopti o mentalitate de abundenta. Nu fi invidios, nu fi disperat ca iti va lua altul ce e al tau, nu te comporta de parca totul este o competitie. Frica si disperarea se vad… si nu dau bine.
  • Fii concentrat pe proces, nu pe rezultat. Cand faci ceva, intreaba-te daca faci acel lucru bine si nu daca o sa-i placa lui cutarescu. Concentrarea pe rezultat te face sa fii stresat sau tensionat si sa afecteze calitatea procesului (si a rezultatului).
  • Uita de vanzare si alcatuieste-ti un elevator pitch interesant, care sa-l motiveze pe interlocutor sa vrea sa afle mai multe despre tine. Daca ii atragi atentia, poate vei avea ocazia sa ii reciti ulterior si discursul de vanzare.
  • Nu fi sclavul reactiilor primare ale creierului reptilian. Invata sa-ti constientizezi gandurile si emotiile si sa pastrezi controlul asupra a ceea ce spui si ce faci in situatii stresante sau conflictuale. Intre stimul si raspuns se afla libertatea omului de a alege.

Si un ultim sfat, poate cel mai important: centreaza-te, schimba-ti vibratia interioara si directionarea energiei. Fii lumina, nu fluturele, asa cum a spus Don Juan. 😉

Anunțuri

5 răspunsuri la „„Impingi” sau „atragi”?

  1. Imi place f mult articolul. Tot ceea ce ai scris este f adevarat si fezabil. Eu personal, am aceeasi conceptie destre marketing, promovare si tr sa recunosc fara modestie ca acest mod de abordare a dublat cifra de afaceri a firmei in care activez.

  2. Pingback: 5 meta-obiective profesionale pentru 2014 (4) | Cum sa gandesti ca sa te deosebesti·

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s